وظائف مدير المبيعات - هذه هي مسؤولية مدير المبيعات

معظم مواطني بلدنا الذين يواجهون مشكلة العثور على وظيفة ، يعتقدون أنهم يدركون جيدًا ما هي وظائف مدير المبيعات. لكن في الواقع ، هذه المعرفة سطحية للغاية ، وفي بعض الحالات ، لا تتوافق مع الحالة الحقيقية للأشياء على الإطلاق. هذا يرجع إلى حقيقة أنه في التسعينيات ، عندما ولدت علاقات السوق في البلاد ، لم يشارك رواد الأعمال في مهنتين مختلفتين تمامًا (وكيل مبيعات / موزع ومدير مبيعات).

حتى اليوم ، في بعض الشركات التجارية العاملة في مجال التجارة ، هناك متخصصون يطلق عليهم مديرو المبيعات ، على الرغم من أنهم يؤدون وظائف وكيل مبيعات. ستساعد هذه المقالة القراء على فهم من هم مديرو المبيعات ، وما هي مسؤوليتهم ، وما هي الصفات / الجدارة التي يجب أن يتمتع بها المتخصصون من أجل تحقيق نجاح كبير ، والعمل في هذا الاتجاه.

هذه المعلومات ليست نظرية فحسب ، ولكن بمساعدتها سوف تكتشف ما إذا كانت مهنة مدير المبيعات مناسبة لك أو الأفضل لتوجيه معرفتك ومهاراتك وخبراتك إلى مجال نشاط آخر. ربما ، سيتمكن بعض القراء بعد دراسة هذا الموضوع من معرفة سبب وجود بعض المشكلات لديهم دائمًا في هذا الموقف ، ولا يمكن دائمًا تحقيق إمكاناتهم بنسبة 100 بالمائة.

وظائف مدير المبيعات هي الصفات الرئيسية للمدير الناجح.

قبل أن تبدأ تحليلًا تفصيليًا للموضوع الرئيسي للمقال المعروض ، يجب أن تفهم من هو مدير المبيعات وما هي خصائص الجودة التي يجب أن يمتلكها حتى يصبح أحد أفضل المتخصصين في فئته. يجادل رجال الأعمال ذوو الخبرة بأن مدير المبيعات الناجح يجب أن يحب وظيفته ويحصل على أقصى استفادة من العمل. يمكن اعتبار هذه اللحظات أساسًا أو أساسًا لعمل المدير الفعال.

لا يهم ما هي مسؤولية مدير المبيعات في مؤسسة واحدة ، طالما أن لديه الصفات التالية:

  • لقد عرف تفاصيل عمل شركته ، بما في ذلك أصغر التفاصيل في جميع مراحل الإنتاج ، إذا كانت الشركة تنتج شيئًا ما.

  • كان قادرا على جمع المعلومات اللازمة واستخدامها بأقصى قدر من الكفاءة.

  • كان لديه عقلية تحليلية.

  • حصل على تعليم عال وكان شخصًا متطورًا بشكل شامل.

  • كان يعرف علم النفس وكان قادرًا على الفوز بأي شخص تقريبًا ، بغض النظر عن الجنس والعمر والتعليم وما إلى ذلك.

  • لقد لاحظ أخطائه ، وتعرّف عليها وتمكّن من التقليل إلى أدنى حد من العواقب السلبية لإهماله.

  • في عملية التواصل مع العملاء المحتملين ، يمكنني تسليط الضوء على أهم المعلومات وحفظها ، مع عدم الاهتمام بالتوافه.

  • مطلوب من مدير المبيعات أن يعرف تمامًا ليس فقط برامج المكاتب العادية ، بل وأيضًا البرامج المحددة ذات الصلة بأنشطة الشركة. يمكن أن تعمل بحرية على جهاز كمبيوتر ، على شبكة الإنترنت ، إلخ.

  • أخصائي من هذا المستوى ملزم بالتعبير بكفاءة عن أفكاره والكتابة دون أخطاء.

  • لكي تكون فعالة ، يجب أن يكون مدير المبيعات على دراية جيدة بالمسائل القانونية ، وفهم المحاسبة ، وأن يكون قادرًا على العمل مع الوثائق الأساسية.

القائمة المعروضة ليست قائمة كاملة بجميع الصفات التي ينبغي أن يتمتع بها مدير المبيعات الناجح ، فكل فرع من فروع الاقتصاد له فروقه المحددة الخاصة به ، ولكن حتى مع المزايا المذكورة أعلاه فقط ، سوف تصبح محترفًا ممتازًا يتمتع بفرص وظيفية كبيرة.

الواجبات والوظائف

اليوم ، العديد من سكان بلدنا واثقون من أن واجبات ووظائف مدير المبيعات في العثور على عملاء جدد ، وجمع الطلبات والسيطرة على المستحقات. لكن ، لسوء الحظ ، هذا لا يتوافق مع العمل الحقيقي للمديرين.

يتم تعيين هذه المهام لوكلاء المبيعات ، ويجب على المدير قبل كل شيء الإدارة. بالطبع ، هناك استثناءات ، ولكن فقط إذا كنا نتحدث عن شركة صغيرة يعمل فيها الموظفون في كثير من الأحيان في عمل ليس لديهم ما يفعلون من أجله. النظر في مثال صغير. يتمثل نشاط الشركة في تجارة الجملة الصغيرة في المواد الغذائية.

فريقها:

  • مدير (هو صاحب عمل) ؛

  • كبير المحاسبين الذي يؤدي عمل أمين الصندوق ؛

  • المسؤول (ينفذ عمل السكرتير ، يأخذ الأوامر ، يصدر الفواتير ، يتحقق من المستودع ، وما إلى ذلك) ؛

  • العديد من مديري المبيعات (في الواقع ، تقاطع بين وكلاء المبيعات والمديرين الحقيقيين) ؛

  • أمين مخزن.

  • السائقين الذين غالبا ما يتعين عليهم القيام بعمل وكلاء الشحن.

عرض المدير على الفريق خيارين: توظيف وكلاء مبيعات إضافيين ووكلاء شحن وحمالين ، ولكن بعد ذلك يتعين عليك مشاركة كشوف المرتبات الحالية مع موظفين جدد ، والخيار الثاني هو ترك الجميع رواتب عالية إلى حد ما ، ولكن بشرط أداء وظائف إضافية. وهذا يعني أن مديري المبيعات يجب أن "يركضوا" في جميع أنحاء المدينة ، وأحيانًا يقودون مع السائق لتقديم الطلبات ، إلخ. بطبيعة الحال ، في مثل هذه الحالات الكبيرة نادرة. يوضح هذا المثال كيف تم تدمير الحدود بين وظائف مدير المبيعات ووكيل المبيعات ، مما تسبب في حدوث فوضى موجودة.

مواصلة تحليل الموضوع الرئيسي للمقال ، من الضروري معرفة ما هي مسؤوليات مدير المبيعات (سنقوم فقط باستبعاد عام ، مستقل عن القطاع الاقتصادي).

  • خلق جميع الظروف اللازمة لزيادة مستمرة في حجم المنتجات المباعة.

  • مراقبة أنشطة وكلاء المبيعات ، بما في ذلك التدريب والبحث المشترك للعملاء الجدد ، إلخ.

  • ضمان وجود الشركة في جميع الأماكن الممكنة في الأراضي التي يسيطر عليها المدير.

  • تنسيق خطة المبيعات مع إدارة الشركة والمتابعة اللاحقة لتنفيذها.

  • المفاوضات وتوقيع العقود مع أكبر تجار الجملة. إنهم يحبون ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالتفاوض لا وكيل مبيعات ، ولكن الموظف الذي لديه الفرصة لتقديم خصم جيد على المنتجات ، وزيادة المدفوعات المؤجلة ، إلخ.

  • السيطرة الشخصية على المستحقات لجميع العملاء في أراضيها.

  • تزويد وكلاء المبيعات بقوائم الأسعار ، ونماذج العقود القياسية ، ومعلومات الأسهم ، والنشرات الإعلانية ، والملصقات ، والعروض.

  • تنفيذ الرسوم مع مرؤوسيه ، سواء لحل مشاكل العمل الحالية ، أو تقديم منتجات جديدة ، وأسهم من الموردين ، وكذلك لمناقشة أنشطة المنافسين.

  • إجراء الوثائق المحاسبية ، ومراقبة تزويد العملاء بالشهادات وغيرها من الوثائق.

  • جمع المعلومات والعمل التحليلي.

لا يمكن تسمية القائمة الكاملة للمسؤوليات كاملة ، ولكن حتى تبدو مثيرة للإعجاب ، فلن يتمكن كل شخص ، حتى مع وجود تعليم اقتصادي أعلى ، من القيام بكل شيء بالكامل ، دون أخطاء وبأقصى قدر من الكفاءة. لهذا السبب ، في بداية المقال ، تركز انتباه القارئ على حقيقة أن مدير المبيعات ينبغي أن يحب عمله بإخلاص ، ثم سيتم تنفيذ جميع الواجبات بسرعة وكفاءة ودون موارد إضافية.

تجدر الإشارة إلى أن وظائف مدير المبيعات وواجباته لا تعتمد فقط على قطاع الاقتصاد الذي تنتمي إليه الشركة ، ولكن أيضًا على حجمها وسياسة إدارتها وهيكلها الداخلي للمؤسسة. يجوز للمدير أن يقدم تقاريره مباشرة إلى المدير التنفيذي / مالك الشركة أو رئيس قسم المبيعات ، الذي يشرف على عمل جميع الموظفين فيما يتعلق ببيع منتجات الشركة.

النظر في ما هي المهام الرئيسية لمدير المبيعات:

  • حافظ باستمرار على الاتصالات مع جميع العملاء الذين يعملون في منطقتك ، بغض النظر عن تصرفات وكلاء المبيعات الذين يلتزمون بالقاء / الاتصال مع العميل ، وفقًا للجدول الزمني المحدد. ولكن في هذه الحالة ، لا يمكنك "الذهاب بعيدا". إذا اتصلت أنت ووكيل المبيعات لديك كل يوم ، فقد ينتهي بك الأمر إلى نتيجة غير متوقعة.

  • الحفاظ على صورة وسمعة طيبة للشركة بأكملها ومنتجاتها. المعارض ، والأحداث المختلفة تحت عنوان ، إلخ. يجب أن تتم بمشاركة شركتك.

  • إذا كنت تشغل منصب مدير المبيعات ، فأنت بحاجة إلى تحسين خطط العمل باستمرار مع كل عميل ، مع الأخذ في الاعتبار حجم المنتجات التي يشتريها ومستوى انضباط الدفع وآفاق التطوير في المستقبل القريب. على سبيل المثال ، هناك عميل يشتري البضائع مرتين في الشهر بمبلغ إجمالي يبلغ حوالي 100 ألف روبل. يدفع بسرعة دون تذكير. يطلب عميل آخر مجموعة كاملة تصل إلى 30 ألف روبل ، وهناك دائمًا مشاكل معها من حيث الدفع. إنه يؤخر الدفعات ، ويحاول باستمرار "تقريب" المبلغ الذي يصبح سبب الخلافات مع المحاسبة ، إلخ. بطبيعة الحال ، فإن تكلفة السلع لهؤلاء العملاء تكون مختلفة. الهامش يمكن أن يصل إلى 10 في المئة.

  • يجب أن يبقى مدير المبيعات على اتصال دائم مع الإدارات الأخرى للشركة. هذا المحاسبة ، والمسوقين ، وقسم المشتريات. من خلال الحصول على معلومات من مصادر مختلفة ، يمكنك وضع خطط أكثر دقة لقسمك.

  • من خلال دراسة الموقف في السوق وتحليل سلوك ممثلي الجمهور المستهدف ، يمكن للمرء أن ينظم سياسة سعر الشركة وتشكيل مجموعة منتجات مثالية.

  • جذب العملاء الجدد هو نشاط يقوم به وكلاء المبيعات ، ولكن مدير المبيعات ، من أجل تعزيز العلاقات التجارية المستقبلية ، ملزم بالتعرف على العميل.

  • من أجل العمل الفعال للإدارة بأكملها ، يجب على المدير رسم الطرق المثلى لمرؤوسيه ، وفي حالة وجود بعض الظروف القاهرة ، قم بمراجعتها.

على الرغم من القائمة الواسعة إلى حد ما للمسؤوليات الوظيفية لمديري المبيعات ، فإن هذا النوع من الأعمال يجذب العديد من الأشخاص الذين يحبون ويعرفون كيفية التجارة. يؤدون وظائف وواجبات مدير المبيعات بشكل مثالي ، مما يضمن تدفق نقدي مستقر وتطوير شركتهم.

شاهد الفيديو: كيف تكون مدير مبيعات ناجح (أغسطس 2019).